Produzir um vinho sustentável pode ajudar a vender mais? A resposta não é tão simples quanto associar uma certificação ambiental a uma garrafa e esperar que o consumidor aceite pagar mais por ela. No mercado internacional, porém, sustentabilidade começa a ocupar um espaço que vai muito além da comunicação das marcas.
Critérios ambientais e sociais já aparecem nos processos de seleção de fornecedores de determinados mercados. Investimentos em monitoramento podem reduzir desperdícios e custos. A disponibilidade de água começa a pesar até na decisão sobre onde implantar um novo vinhedo. E, na outra ponta, turistas querem saber mais sobre a origem do que consomem e a relação das vinícolas com o território.
É nesse cenário que se insere a Bodega Kaiken. Com vinhos comercializados em mais de 70 países, a empresa passou a integrar sustentabilidade à estratégia do negócio, da gestão dos vinhedos ao relacionamento com fornecedores, clientes e comunidades.
“Como uma vinícola argentina com presença internacional, entendemos também que produzir vinhos de alta qualidade no longo prazo depende diretamente da nossa capacidade de cuidar do território onde estamos inseridos. Por isso, sustentabilidade e qualidade caminham juntas e fazem parte da construção e do posicionamento da marca”, afirma Julieta Piccolella, gerente de exportação para Europa e Brasil da Kaiken.
Ao mesmo tempo, as exigências do mercado estão aumentando. Segundo a executiva, sustentabilidade ainda pode diferenciar uma marca de vinhos premium, mas gradualmente passa a ser uma condição para competir.
Sustentabilidade começa a entrar na negociação
O peso desses critérios não é igual em todos os países. Julieta conta que, em alguns mercados, fatores tradicionais como preço, qualidade, origem, estilo do vinho e reconhecimento da marca ainda predominam. Em mercados europeus mais maduros, no entanto, temas ambientais já estão presentes nas conversas com importadores, distribuidores, monopólios e grandes redes de varejo.
Mesmo quando sustentabilidade não determina diretamente a escolha do consumidor, ela pode aparecer antes de a garrafa chegar às prateleiras, durante a avaliação feita pelos parceiros comerciais.
Há clientes, inclusive, que já incorporaram critérios ambientais e sociais aos processos formais de seleção de fornecedores. As exigências podem envolver certificações e políticas de sustentabilidade, mas também rastreabilidade, embalagens, emissões, condições de trabalho e práticas adotadas ao longo da cadeia de fornecimento.
“Na Europa, por exemplo, vemos uma evolução bastante clara nesse sentido. Muitas vezes não se trata de uma única certificação obrigatória, mas de um conjunto de requisitos que as empresas precisam demonstrar para continuar competitivas e participar de determinadas oportunidades comerciais”, explica Julieta.
A certificação da Kaiken como Empresa B ganha peso nesse cenário. Para Julieta, o selo torna mais tangível um compromisso que já existia dentro da companhia e oferece uma validação externa a clientes e parceiros.
Mas ela faz uma ressalva importante: certificação não substitui produto.
“Não diria que uma certificação, por si só, abre automaticamente um mercado ou gera uma venda, porque o vinho precisa continuar entregando qualidade, posicionamento e competitividade”, afirma.
Segundo Julieta, a certificação pode fortalecer a reputação, gerar confiança e ganhar peso em negociações com empresas que também tenham metas de sustentabilidade.
Ser sustentável dá retorno financeiro?
Quando a discussão chega ao resultado financeiro, estabelecer uma relação direta entre determinada iniciativa ambiental e aumento das vendas é mais difícil.
Julieta explica que nem sempre é possível separar o retorno comercial de um investimento em sustentabilidade. Os efeitos podem aparecer de maneira indireta, na reputação, na preferência de parceiros, na possibilidade de participar de processos comerciais mais exigentes e até na redução de riscos futuros.
“De maneira geral, acreditamos que sustentabilidade deve ser vista principalmente como uma estratégia de longo prazo e como uma condição para construir um negócio sólido e competitivo no futuro”, diz.
Na operação da vinícola, alguns resultados são mais fáceis de colocar na ponta do lápis.
Nicole Monteleone, engenheira agrônoma da Kaiken, explica que práticas sustentáveis podem demandar investimentos iniciais em tecnologia, monitoramento e manejo, mas parte desse custo tende a ser amortizada com a redução de desperdícios e a melhoria dos processos.
“Não entendemos sustentabilidade e produtividade como objetivos opostos. É perfeitamente possível manejar um vinhedo de forma sustentável e, ao mesmo tempo, manter metas de produtividade”, afirma.
Ela também faz uma distinção entre sustentabilidade e produção orgânica. Segundo Nicole, sistemas orgânicos podem envolver custos maiores devido à necessidade de trabalhos manuais ou mecânicos e às restrições sobre determinados produtos. Já uma produção sustentável pode combinar diferentes ferramentas de manejo para reduzir impactos sem deixar de preservar a viabilidade econômica.
“Nesse sentido, a sustentabilidade econômica também é uma parte”, acrescenta.
Na Kaiken, dados ajudaram a cortar pela metade o uso de água
A gestão da água é um dos exemplos mais concretos dessa relação entre sustentabilidade e eficiência na Kaiken.
Segundo Nicole, a mudança fundamental foi começar a medir. A vinícola passou a utilizar dados antes das decisões de irrigação e a ajustar a distribuição e a duração dos ciclos conforme características de cada solo, capacidade de retenção de água e necessidades das plantas.
“O principal foi começar a medir para podermos ser mais eficientes”, resume.
O processo foi gradual. Segundo a engenheira agrônoma, a Kaiken conseguiu reduzir em cerca de 50% o volume de água utilizado na irrigação ao longo de cinco anos.
Em Mendoza, onde a disponibilidade de água é uma preocupação crescente, essa redução ganha ainda mais relevância. Segundo Nicole, a questão ainda não modificou de maneira geral a produção de vinho na região, mas já interfere no planejamento de novos projetos agrícolas.
“Em determinadas áreas, por exemplo, a disponibilidade de água pode ser decisiva no momento de avaliar a implantação de um novo vinhedo ou de outro cultivo”, afirma.
Nesse cenário, administrar melhor a água deixa de ser apenas uma questão ambiental. O recurso passa a integrar decisões sobre eficiência e novos projetos agrícolas.
Agricultura regenerativa e o retorno ao solo
O uso mais eficiente da água é apenas uma frente. Nos vinhedos, a Kaiken também vem adotando princípios de agricultura regenerativa para recuperar e preservar o solo.
Os resíduos orgânicos gerados na vinícola são compostados junto com o esterco das ovelhas que pastam nos vinhedos. Depois, o composto volta ao solo como adubo. A propriedade também mantém cobertura vegetal com diferentes espécies, que posteriormente podem ser incorporadas ao terreno para elevar o teor de matéria orgânica.
Segundo a vinícola, esse indicador tem avançado cerca de 10% ao ano. Nicole explica que um solo com mais matéria orgânica tende a ter menor compactação, maior capacidade de retenção de água e melhores condições para o desenvolvimento das raízes. Há ainda benefícios relacionados à atividade biológica e à captura de carbono.
A engenheira evita estabelecer uma relação simplista entre uma única prática e a qualidade do vinho, já que o resultado final depende de diversos fatores. Ainda assim, afirma que solos mais saudáveis favorecem plantas mais resilientes e uvas de melhor qualidade.
O próximo desafio passa pela energia. A Kaiken mede sua pegada de carbono e, segundo Nicole, uma das questões atuais é avançar na substituição de fontes convencionais por alternativas mais limpas e renováveis. Isso envolve reduzir combustíveis fósseis e transformar progressivamente a matriz energética sem comprometer eficiência e qualidade produtiva.
Consumidor paga mais por um vinho sustentável?
Se os parceiros comerciais começam a exigir compromissos ambientais, o comportamento de quem compra a garrafa é mais complexo.
Julieta identifica dois movimentos simultâneos. Uma parcela dos consumidores valoriza atributos sustentáveis e pode aceitar pagar mais por produtos alinhados aos seus valores, principalmente quando as iniciativas são comunicadas de maneira clara e crível.
Ao mesmo tempo, sustentabilidade começa a deixar de ser vista como algo extraordinário.
“Vemos cada vez mais a sustentabilidade deixando de ser percebida como um atributo extraordinário e passando a ser uma expectativa básica em relação às marcas”, afirma.
No vinho, contudo, ela diz que há uma condição anterior: o produto precisa ser bom.
“O consumidor dificilmente escolhe um vinho apenas porque ele é sustentável; o produto precisa entregar qualidade, identidade e uma proposta de valor consistente.”
Para Julieta, o mercado está no meio dessa transição. Hoje, práticas sustentáveis ainda podem diferenciar uma marca, sobretudo quando são respaldadas por ações concretas e certificações. A tendência, porém, é que esse diferencial perca espaço à medida que a sustentabilidade se torne uma exigência básica, principalmente no segmento premium.
Nesse processo, a diferença passa a estar na capacidade das marcas de demonstrar, com transparência, o que fazem, quais resultados alcançam e como pretendem avançar.
Do consumidor de vinho ao viajante
A mudança não termina na prateleira. Ela também aparece quando o consumidor decide conhecer pessoalmente o lugar onde o vinho é produzido.
Mariana Cerutti, gerente de hospitalidade da Kaiken, percebe uma transformação nas expectativas de quem visita as vinícolas de Mendoza. O vinho continua sendo o ponto de partida, mas deixou de concentrar sozinho o interesse.
Paisagem, gastronomia, origem dos produtos, cultura local e a relação da propriedade com o território passaram a compor a experiência. E, segundo Mariana, há também uma sensibilidade maior em relação à sustentabilidade.
“O visitante quer conhecer a origem daquilo que consome e entender o que existe por trás de uma experiência: como se trabalha, qual é a relação com o entorno e quais valores orientam a empresa que está visitando”, afirma.
Na Kaiken, Mariana diz que a proposta é fazer com que o visitante tenha contato com um ambiente vivo. As experiências são realizadas ao ar livre e animais que fazem parte da propriedade, como ovelhas, cavalos e aves, aparecem naturalmente durante os percursos.
Segundo Mariana, a sustentabilidade não precisa ser apresentada ao visitante apenas por meio de explicações técnicas. A proposta é que ele consiga percebê-la no próprio ambiente e na maneira como a propriedade funciona.
Quando a vinícola se torna o próprio destino
Esse novo perfil de visitante também mudou o que se espera do enoturismo.
“Acredito que hoje a oportunidade está em ir muito além da degustação e entender a vinícola como um destino em si”, diz Mariana.
Para ela, quando alguém reserva parte da viagem para conhecer uma propriedade, quer mais do que provar vinho. Busca descobrir o lugar e estabelecer algum tipo de conexão com ele. Nesse modelo, o vinho continua sendo o fio condutor, mas divide espaço com gastronomia, arquitetura, paisagem, natureza e hospitalidade.
A proposta também busca atrair quem não tem conhecimento técnico sobre vinhos. Para isso, a Kaiken aposta em diferentes formatos, do Jogo de Blend à cafeteria e ao Menu Family Style.
“Uma vinícola contemporânea precisa ser capaz de receber públicos diversos e oferecer diferentes portas de entrada para o seu universo, sem que o conhecimento técnico sobre vinhos seja um requisito para aproveitar a experiência”, explica Mariana.
Para ela, esse movimento funciona como uma espécie de “arquitetura de experiências”, com propostas pensadas para diferentes gerações, motivações e formas de viajar, mas conectadas por uma mesma identidade.
No Ramos Generales, restaurante da propriedade, essa identidade é levada para a gastronomia. A casa funciona ao ar livre e tem a cozinha de fogo como elemento central. Segundo Mariana, a proposta prioriza produto, sazonalidade e relação com o território.
“A gastronomia não é pensada como uma experiência independente, mas como parte de uma mesma forma de viver a Kaiken”, diz.
Crescer sem consumir aquilo que atrai o turista
A expansão do enoturismo também traz um desafio: aumentar e diversificar as experiências sem comprometer a natureza que ajuda a atrair os próprios visitantes.
Para Mariana, preservar o entorno deixa, nesse caso, de ser uma iniciativa complementar e passa a ser condição para a própria atividade.
“O crescimento do enoturismo precisa ser compatível com a preservação daquilo que torna o destino único. A paisagem e a biodiversidade não são apenas o cenário onde a experiência acontece: fazem parte dela e, portanto, também fazem parte da nossa responsabilidade”, afirma.
A executiva considera ainda que sustentabilidade já influencia a forma como turistas escolhem e valorizam experiências nas vinícolas. Para ela, não se trata simplesmente de uma tendência de consumo, mas de uma transformação mais ampla na relação do viajante com os lugares que visita.
De diferencial a requisito
Na prática, sustentabilidade já interfere em decisões que vão da irrigação dos vinhedos às negociações com mercados internacionais. Também começa a pesar na relação com o consumidor, que demonstra maior interesse pela origem do vinho e pela forma como as empresas se relacionam com o território.
Nenhum desses movimentos significa que sustentabilidade, sozinha, venda uma garrafa. A própria Kaiken reconhece que qualidade, preço, origem, identidade e competitividade continuam pesando nas decisões comerciais e de consumo.
Se antes a sustentabilidade podia ser apresentada como um atributo adicional, a percepção dentro da Kaiken é de que mercados e consumidores cobram cada vez mais evidências, resultados e continuidade.
Isso vale tanto para quem negocia milhares de garrafas quanto para quem escolhe onde tomar uma taça durante uma viagem a Mendoza.
Nicole resume essa lógica como um processo sem ponto final.
“A sustentabilidade é um processo de melhoria contínua e exige constância e uma visão de longo prazo. Por isso, mais do que alcançar um ponto final, nosso desafio é continuar medindo, identificando oportunidades de melhoria e avançando de forma consistente ao longo do tempo.”
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