Não se trata de escolher entre TotalPass ou SmartFit (SMFT3). Uma análise do BTG Pactual mostra que a verdadeira dinâmica competitiva no mercado fitness está em como uma transforma o modelo de negócios da outra — e vice‑versa. Os analistas Luiz Guanais, Yan Cesquim e Pedro Lima descrevem a relação como “dois motores, um único volante”, destacando que SmartFit e TotalPass movem engrenagens complementares de crescimento
Segundo o relatório, os dois modelos seguem lógicas distintas: “os dois modelos de negócio: ‘retorno por assinatura’ versus ‘retorno por utilização’”.
No B2C tradicional, a SmartFit opera com receita mensal previsível por membro e custos relevantes de operação — aluguel, equipe, manutenção. No terceiro trimestre de 2025, com 2,2 milhões de membros, a rede registrou R$ 605,3 milhões em receita no Brasil, cerca de R$ 90 mensais por aluno, além de margem bruta de caixa antes de pré‑operacionais de 47,9%.
Já a TotalPass funciona como plataforma B2B de acesso e utilização. O BTG enfatiza que o serviço “também é um produto de rede mais amplo”, não apenas um canal de entrada para as academias da rede. Em 2024, a plataforma somou 21 mil unidades parceiras no Brasil e quatro mil no México, dando acesso a 25 mil clubes.
O ponto central está na diferença entre uso e receita. Em 2024, 13% dos check‑ins nos clubes próprios vieram da TotalPass, mas representaram apenas 8% da receita — cerca de 0,62 vez a receita por visita do membro B2C, ou 38% menos yield. O BTG observa que essa diferença “tem diminuído (mas não deve chegar a zero)”, reforçando que o produto é estruturalmente descontado em relação à assinatura direta.
Essa diluição de ticket, porém, tem efeitos positivos. O crescimento da TotalPass aumenta o retorno sobre capital (ROIC), melhora a escala, dilui despesas gerais e monetiza horas ociosas nas academias.
O desafio estratégico é calibrar o mix para não prejudicar a experiência do assinante tradicional nem saturar capacidade. O relatório resume esse equilíbrio estratégico como “dois motores, um único volante”, no qual o B2C funciona como a “máquina de caixa” e a TotalPass como um “acelerador de escala”.
O BTG tem recomendação de compra às ações, com preço-alvo de R$ 30.
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