Há dez anos, Juliano Custodio, então um agente autônomo de investimentos, vislumbrou uma oportunidade a partir da internet: educar financeiramente o brasileiro para que mais e mais pessoas tivessem interesse em acessar produtos do mercado financeiro.
Na época, a novidade causou estranheza: “Mas se você vende assessoria, como vai ‘entregar o ouro’ de graça na internet?”, ouviu de muitos.
Sua tese era: a informação de qualidade não eliminaria a figura do assessor. Pelo contrário, reforçaria a sua necessidade.
“Por mais que a pessoa tenha a informação, na hora de colocá-la em prática, ela vai precisar de suporte. E meu assessor vai estar sempre lá, do lado do cliente”, explica.
A tese de Custodio estava mesmo certa. A ideia não só transformou seu antigo blog em empresa, como esta virou o maior escritório de assessores de investimentos do país, sendo, inclusive, alvo de uma disputa bastante comentada no mercado entre BTG e XP, duas gigantes do mundo dos investimentos.
Corta para 2023…
Hoje, a EQI Investimentos, um dos maiores escritórios de agentes autônomos do país, com mais de 50 mil clientes, R$ 23 bilhões sob custodia, 12 escritórios e quase mil funcionários. E a EQI agora é corretora.
A novidade, diz Juliano, vem para agregar valor à marca, com maior independência para oferecer aos clientes os produtos em que os especialistas da empresa realmente acreditam.
Fora isso, ele conta, virar corretora é quase um ajuste de contas com o passado. Isso porque essa era uma promessa antiga que ele havia feito a seus três primeiros sócios.
Custodio se define como um homem de palavra e, por suas entregas até aqui, já dá para contar que vem muito mais pela frente, com possibilidades inclusive de uma oferta pública de ações (IPO) na bolsa de valores. “Nossos dias mais marcantes ainda estão por vir!”, dá a dica.
Acompanhe a leitura e conheça todas essas histórias.
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Como afirma a frase estampada no tapete da antiga entrada do escritório da EQI Investimentos – “tudo nos trouxe até aqui” -, Juliano Custodio afirma não ter compromisso com o erro. Pelo contrário, ele prefere enxergá-los com carinho.
“Eu queria que tudo tivesse acontecido mais rápido? Queria. Talvez, se eu tivesse ouvido as pessoas mais velhas mais cedo, tudo pudesse ter ocorrido de forma menos dolorosa. Mas eu também acho que talvez eu só possa estar dizendo isso hoje porque eu passei pelo que eu passei”, reflete, enfatizando que a história de sucesso que conta hoje é repleta também de insucessos.
“A gente nunca pensa quando a gente acerta. A gente sai para comemorar, né? Quando a gente erra a gente para e fica refletindo. O grande segredo é não se deixar levar pela reflexão que dói e te paralisa. É olhar para o erro e aprender para acertar da próxima vez”, conclui.
Juliano Custódio e o Tio mentor
Voltando ao início de toda essa história, Custodio conta que, aos 18 anos de idade, realizou o sonho, não seu, mas do seu pai, de passar em um concurso público no Banrisul. Paralelamente, ele começava o curso de Engenharia na Universidade Federal do Rio Grande do Sul.
Antes mesmo de receber o primeiro salário, já fazia planos de comprar um carro e um apartamento. Até que recebeu a visita de um tio, um empresário do ramo de acendedores de fogão, que, naquela época, era sua referência mais próxima de “pessoa rica”.
Na visita, além de reprovar os desejos consumistas do sobrinho, o tio trouxe de presente um exemplar do livro “Pai Rico, Pai Pobre” e falou sobre a relevância de acumular patrimônio ao longo da vida. A partir dali, Custodio decidiu que iria entender de investimentos e procurar, sempre que possível, postergar prazeres.
Em 2013, já formado (“graças à ajuda dos amigos”, como ele conta, porque optou por estudar e trabalhar ao mesmo tempo), Custodio já tinha largado o emprego público e trabalhava como agente autônomo de investimentos, mas em um momento conturbado do mercado, com bolsa em queda e muita aversão a risco.
Foi quando o tio (lembra dele?) “soprou” em seu ouvido que haveria uma feira de marketing digital e que seria interessante participar para, quem sabe, ter novos insights.
Dito e feito. Dali nasceu a ideia do blog – hoje portal EuQueroInvestir.
“Numa época em que nem era moda ser youtuber, eu já era um. Eu escrevia um texto por dia e publicava dois vídeos por semana”, lembra.
A simplicidade com que explicava conceitos complexos e a disciplina que se impôs para ampliar seu público fizeram com que Juliano Custodio, aos poucos, se tornasse referência em investimentos. Além disso, foi por esses canais que ele conquistou os primeiros clientes.
“Eu resolvi escrever sobre finanças em português. Eu precisava fazer a minha mãe entender, meu avô entender. Era finanças sem financês”, diz.
Em 2015, dois anos depois da decisão de transformar o blog em empresa, a EQI Investimentos alcançava R$ 100 milhões sob custodia.
Em 2017, Custodio convidou três amigos para unir forças e aumentar a empresa. E foi para estes que ele prometeu que, um dia, teriam uma corretora. Eram eles: Denys Wiese, Ricardo Casagrande e Paulo Dalla Rosa, que seguem junto com ele até hoje.
“Lá atrás, eu convenci pessoas a abrirem mão dos seus trabalhos para entrarem de cabeça comigo na EQI. E eu tenho um problema com promessas feitas. Se eu prometi, eu vou cumprir”, afirma.
Em 2020, houve outro marco relevante na trajetória da empresa. Até então associada à XP, a EQI rompe com esta e passa a ter o BTG como sócio detentor de 49,9% da empresa.
A mudança, explica Custodio, se deu justamente pela meta de se tornar corretora, que estava sendo dificultada pela antiga casa e foi ponto pacífico de negociação com o BTG.
“A sociedade com o BTG foi o primeiro passo que efetivamente demos em direção à corretora”.
“Foi uma grande união: o maior banco de investimentos da América Latina com a gente, que sabe bem educar e ajudar as pessoas a investir”, afirma.
André Esteves, senior partner do BTG, afirma que a EQI chamou sua atenção pelo talento diferenciado para vendas. “É uma indústria que não vejo em nenhum outro lugar. Não existe nada parecido no mundo dos investimentos”, disse em visita à sede da EQI em Balneário Camboriú.
Custodio acredita que a EQI está, neste momento, abrindo portas para outros escritórios de agentes autônomos também virarem corretoras.
“Para escritórios de agentes autônomos que alcançam um certo nível de faturamento, virar corretora é praticamente mandatório”, afirma, citando inclusive questões tributárias.
“Quando se começa a faturar R$ 72 milhões, R$ 76 milhões por ano, é obrigado a virar corretora, não tem saída. A outra opção é você quebrar o negócio em dois ou três agentes autônomos diferentes”, diz.
Missão: cuidar de gente
Sobre como a EQI pretende se destacar no mar de corretoras que já existem, Custodio diz que é fazendo exatamente tudo o que fez até hoje: cuidando do cliente.
“A EQI é como o médico de família. Foi ele que fez o parto da tua mãe, cuidou de você na infância, na adolescência, viu você ter filhos e agora cuida dos teus filhos. Eu quero que o meu assessor seja esse médico. Um amigo para estar junto do cliente em todo momento”, afirma.
“A gente acredita muito no digital e nós crescemos muito graças ao digital. Mas a gente acredita no digital deixando o ser humano mais produtivo. Porque, no fim, o que você quer mesmo é o atendimento de uma pessoa”, conclui.
O que pensa Juliano Custódio, CEO da EQI Investimentos
Confira os principais trechos do bate-papo de Juliano Custodio com o portal EuQueroInvestir:
Sua empresa nasceu com um blog em 2013, com um Juliano Custodio que não imagina aonde a empresa iria chegar…
A gente queria chegar longe, mas não sabia que iria dar tão certo. Acho que é como todo mundo que empreende. Você sonha, você espera, você cria uma coisa para ir longe, mas às vezes você se surpreende.
Quando você começou, a internet ainda era pouco explorada para educação financeira. De onde surgiu essa ideia?
A gente passava uma época de vacas muito magras no mercado financeiro, talvez parecida com a de hoje. Uma bolsa de valores que começava a cair. A gente só trabalhava com bolsa de valores, só se falava disso na internet e sempre tudo muito nichado, para pessoas com muito conhecimento. Não existia conteúdo para pessoas que estavam começando. Só o Gustavo Cerbasi ensinava sobre educação financeira naquele tempo.
Daí fui ter uma conversa com um tio, que sempre foi meu mentor. Ele falou “vai ter uma feira de marketing digital em Florianópolis, vai lá ter ideia”.
E aquilo abriu minha cabeça malucamente. Eu vi pessoas vendendo de tudo na internet. Pouca gente comprava pela internet, mas já tinha muita gente vendendo, desde quadros decorativos até manuais de como pintar as unhas. E eu pensei “Não é possível que eu não vou conseguir falar sobre investimentos na internet e vender pela internet”.
E vi uma oportunidade de fazer algo que fazia muito sentido para mim. Porque eu estava só vendendo bolsa de valores, muitas vezes para pessoas que nem tinham perfil para bolsa. E eu era obrigado a aceitar esse cliente, mesmo sabendo que aquilo não era para ele. Então eu vi uma chance de começar a vender renda fixa, fundos, pensar na alocação global das pessoas. Eu ia cuidar da pessoa como um todo e não de uma partezinha mais arriscada do dinheiro dela.
E resolvi escrever sobre finanças “em português”. Eu precisava fazer a minha mãe entender, meu avô entender. Finanças sem financês. Cada vez que eu colocava uma sigla, eu explicava, cada termo técnico, eu explicava. Eu escrevia textos longos, bem explicados e sempre muito honestos. Isso assustava muitas pessoas, mas também atraía muitas pessoas.
Educação financeira de graça na internet não atrapalharia o negócio da assessoria?
Quando eu comecei a escrever o blog e coloquei todo conteúdo de graça na internet, recebi várias ligações de pessoas que vendiam conteúdo na internet falando “você vai acabar com o teu negócio e você vai acabar com o meu negócio”.
Mas uma coisa é você ter a informação. Outra coisa é você se utilizar da informação. Eu sempre pensei muito na figura do professor. Sempre me coloquei nessa posição. A pessoa, tendo a informação, na hora da prática, ela vai precisar de ajuda. Porque a prática é bem diferente da teoria. Então, as pessoas iam me pedir ajuda para aplicar aquilo que eu tinha acabado de ensinar para elas. Isso se mostrou verdadeiro. As pessoas me procuravam e falavam “adorei teu texto, mas me ajuda a investir”.
Foi assim que o blog virou uma empresa de investimentos.
Hoje, ao contrário, existe uma infinidade de opções de conteúdo. Como você avalia isso hoje? É positivo ou negativo para o investidor?
Eu acho que eu fazia muito bem uma coisa: ser muito transparente, muito honesto.
Obviamente, quando você é mais fantasioso, quando faz muitas promessas, você atrai mais pessoas, mas você ilude as pessoas. O influenciador consegue atrair o cliente, ele tem o seu valor.
O problema é que quando tem a promessa do ganho fácil, quando tem o “olha aqui o meu Porsche”, “fique rico como eu”, uma promessa de ganho fácil e rápido, as pessoas podem fazer investimentos errados ou ter a sensação de que se ganha muito, muito rapidamente.
O problema é que algumas pessoas vieram para o mercado financeiro via influenciadores, mas perderam muito dinheiro e se decepcionaram com o mercado, se frustraram, não acreditam mais.
Acho que agora vem a fase da influencia sincera. Não só ostentação, mas o influencer sincero. Acho que vamos ter uma mudança daqui para a frente. Eu fico muito feliz com isso, porque quanto mais educado o investidor estiver, mais ele vai acreditar na influência sincera.
O que o Juliano de hoje diria para aquele que escreveu o primeiro post no blog?
Eu diria “Continua! Vai que você está certo!”. Eu acho que eu cometi vários erros ao longo dessa jornada. Mas eu não voltaria para contar. Porque os erros que foram cometidos formaram os conceitos que a gente tem hoje.
“Tudo nos trouxe até aqui”. Os teus erros explicam muito de quem você é. Eu voltaria, daria um abraço naquele Juliano Custodio e diria “Muito obrigado”!
Que momentos você destacaria na sua trajetória?
Primeiro de tudo, montar a empresa. E quebrar a empresa por tomar riscos excessivos e tentar fazer tudo com muita pressa.
Depois, ter passado por um longo inverno do mercado, que me fez aprender a controlar custo e a manter a vida barata. Eu aprendi sobre a felicidade que é manter a vida mais frugal, vivendo barato. Eu fiz isso com meus sócios, vivemos barato para investir pesado na empresa.
O blog foi outro marco extremamente importante. Depois, em outubro de 2015, quando chegamos a R$ 100 milhões sob custódia.
Em 2020, veio a sociedade com o BTG. E o dia em que o Banco Central autorizou a corretora foi nosso último grande dia. Mas os dias mais marcantes ainda estão por vir!
Você sempre enfatiza muito a importância dos erros na sua história e de as coisas acontecerem no tempo correto. Por quê?
Eu queria que tudo tivesse acontecido mais rápido? Queria. Talvez, se eu tivesse ouvido as pessoas mais velhas mais cedo, tudo pudesse ter ocorrido de forma menos dolorosa. Mas eu também acho que talvez eu só possa estar dizendo isso hoje porque eu passei pelo que eu passei.
A gente nunca pensa quando a gente acerta. A gente sai para comemorar, né? Quando a gente erra a gente para e fica refletindo. O grande segredo é não se deixar levar pela reflexão que dói e te paralisa. É olhar para o erro e aprender para acertar da próxima vez.
Eu fui atleta de natação e eu treinei muito para perder no campeonato do fim de semana. Eu treinava para perder, voltar, perder de novo, até o dia em que eu ganhava. Nem sempre dá, mas a gente tenta.
Por que, afinal, a EQI virou corretora?
A EQI virou corretora por dois principais motivos.
O primeiro é que, agora, eu posso entregar para o meu cliente o tipo e o nível de serviço que eu quero.
Como agente autônomo, eu tinha que entregar de acordo com a corretora com a qual eu trabalhava. A partir de agora, a gente entrega o que a gente acredita. A gente foca ainda mais no cliente.
O segundo motivo é de cunho estritamente pessoal. Eu tinha uma dívida com meus sócios. E eu tenho um problema com promessas feitas. Se eu prometi, eu vou cumprir. Lá atrás, na história da EQI, eu convenci pessoas a abrirem mão dos seus trabalhos para entrarem de cabeça comigo na EQI. E eu prometi que, um dia, a gente viraria corretora.
Quando a empresa já estava grande, ganhando um bom dinheiro, eu poderia ter parado. Mas a gente não ia virar uma corretora? Então, eu não podia parar.
A gente está muito cansado, esta é a verdade, porque foram dois anos de muito trabalho duro para chegar, enfim, à corretora. Mas a gente também está muito feliz! Porque é a realização de um sonho que começou em 2008.
O que a EQI corretora traz de diferencial para o cliente?
A EQI é como o médico de família. Foi ele que fez o parto da tua mãe, cuidou de você na infância, na adolescência, viu você ter filhos e agora cuida dos teus filhos. Eu quero que o meu assessor seja esse médico. Um amigo para estar junto do cliente em todo momento.
A gente acredita muito no digital e nós crescemos muito graças ao digital. Mas a gente acredita no digital deixando o ser humano mais produtivo. Porque, no fim, o que você quer mesmo é o atendimento de uma pessoa.
O que o Juliano Custodio ainda quer alcançar?
Em termos pessoais, eu quero deixar um legado. Pode parecer piegas.
Quando eu era mais novo e eu ouvia isso, de trabalhar com um propósito, eu achava que era uma grande besteira e que, no fim, o que as pessoas queriam mesmo era o dinheiro.
Mas, hoje, olhando tudo o que aconteceu, o tanto de vidas que eu pude, direta ou indiretamente, modificar, eu digo que quanto mais eu puder mudar a vida das pessoas para melhor, mais feliz eu vou estar.
Eu talvez já tenha influenciado a vida de umas mil pessoas. Se eu puder ajudar mais, ajudar a sustentar mais famílias de funcionários da minha empresa, ensinar os jovens a pensar no futuro, eu vou estar satisfeito.
Acho que o jovem tem muita energia e, diferentemente do que pregam hoje em dia, o melhor não é curtir até os 30 anos. É acelerar no trabalho dos 20 aos 30 anos, para depois reduzir o ritmo. Se você se esforçar nessa idade, você vai poder aproveitar mais para frente. Quanto mais eu puder ensinar isso, mais feliz eu vou estar.
O que mudou no investidor brasileiro nesse seu período de EQI? O que ainda falta?
O investidor brasileiro ainda precisa entender uma frase muito antiga: “there is no free lunch”. Não existe almoço grátis.
As pessoas têm que entender que investimento é sempre uma tríade: liquidez, risco e rentabilidade. Você nunca tem todas as coisas, só pode ter duas delas.
Se o investimento rende muito, não tem nenhum risco e tem muita liquidez, esse investimento não existe.
As pessoas ainda acreditam muito que dá para ganhar 4% ao mês, 1% ao dia, 1.000% no ano. Isso não existe.
A gente investe para o futuro. O horizonte tem que ser de 10, 15, 20 anos. É assim que as antigas gerações ganhavam dinheiro e é assim que as novas gerações ganham dinheiro.
Em um curto período de tempo muita gente ganhou com criptomoedas, mas muita gente também perdeu dinheiro. Então, coloque um pedaço pequeno do teu dinheiro nisso. Com o grosso do teu patrimônio, você mira no longo prazo.
O brasileiro tem que pensar no longo prazo e parar de acreditar em falsas promessas de enriquecimento rápido.
Como é o Juliano Custódio investidor?
Ele é contrário. Quando todo mundo adora uma coisa, eu já estou querendo sair. Quando todo mundo odeia, eu quero entrar. Quando a coisa fica boa na bolsa, eu já fico tenso. Eu estou sempre tentando encontrar a unanimidade, para ir contra ela.
Eu invisto de 30% a 40% em renda variável, mas em momentos de pânico. E vou me desfazendo posição nos momentos de euforia.
Para finalizar, de quanto dinheiro uma pessoa precisa para ser feliz?
Dinheiro não tem a ver com felicidade. Dinheiro tem a ver com conforto.
Isso muda de pessoa para pessoa. Eu queria ganhar R$ 10 mil por mês, mas quando cheguei a isso, não parei, quis mais.
Tem muita gente com muito dinheiro e muito infeliz. Às vezes o dinheiro até te traz mais problema. Então, você precisa, primeiro, se resolver com o dinheiro. Saber que ele vai te dar conforto, não felicidade.
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