O posicionamento defensivo da Totvs (TOTS3) diante da inteligência artificial é ao menos tão forte quanto o da SAP, conclui a XP Investimentos em relatório sobre o setor de software de gestão.
Para chegar lá, os analistas percorreram as seis últimas teleconferências de resultados da alemã, a comparável global mais direta da companhia brasileira. A proximidade da divulgação dos números do 2º trimestre de 2026 pesou na escolha do momento.
Há uma segunda razão para o exercício. Como investidores estrangeiros têm peso relevante no free float da Totvs, ou seja, nas ações em circulação, ouvir as perguntas feitas à SAP funciona como escutar o comprador marginal do papel brasileiro.
Cinco fases em seis trimestres
A narrativa de IA da SAP passou por cinco fases nesse intervalo. O trimestre mais recente trouxe compressão de margens, puxada em parte pela substituição de custos com pessoal por consumo de tokens.
O relatório aponta que menos de 40% da receita de nuvem da alemã está atrelada à precificação por usuário nomeado. O restante é cobrado por métricas ligadas à escala e ao valor gerado, como receita do cliente e consumo de memória.
“Essa é a métrica que o mercado deve passar a exigir cada vez mais de qualquer empresa de software voltada para PMEs diante da principal tese baixista para o setor”, escreveram Bernardo Guttmann e Luis Chagas, analistas da XP.
Quanto ao temor de que os clientes desenvolvam os próprios agentes e dispensem o fornecedor, a leitura da XP é de que o problema apareceu menor do que se imaginava. Entre pequenas e médias empresas, tende a ser menor ainda, já que faltam times de dados e capacidade de operar agentes em produção.
“O risco mais relevante é outro: os clientes podem não ter orçamento ou maturidade suficientes para adotar IA no ritmo necessário para justificar os investimentos dos fornecedores, transformando a IA em um custo antecipado sem a correspondente geração de receita”, apontaram Guttmann e Chagas.
Onde a Totvs leva vantagem
A profundidade nos processos e os dados proprietários acumulados na base instalada, destacados pela SAP como diferencial, também estão presentes na companhia brasileira. A esses dois atributos somam-se a verticalização por setores e a complexidade regulatória local.
A alemã declarou ambição de migrar para um modelo de precificação baseado em resultados, e sua escala pode arrastar a indústria nessa direção. No segmento de menor porte, contudo, a conta é mais difícil, porque parte das vendas passa por franquias e exige realinhar incentivos de terceiros.
“Os clientes medem resultados com menos rigor e a elasticidade de preços é maior”, observaram os analistas da XP.
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