David Richman, referência internacional em planejamento financeiro nos Estados Unidos, foi um dos grandes destaques da Money Week 2025, evento promovido pela EQI Investimentos.
No painel “Positividade que inspira ação”, realizado nesta sexta-feira (1º), Richman encantou o público com uma abordagem prática e emocional sobre neurociência, motivação e desenvolvimento de relações mais humanas e eficazes no mercado financeiro.
Falando a um auditório repleto de investidores, consultores e profissionais do setor, o palestrante destacou a importância de construir conexões genuínas e ambientes motivadores, especialmente em tempos de mudanças rápidas e alta exigência de performance.
“Brasil tem amor pela vida”
Logo no início de sua apresentação, Richman declarou sua admiração pelos brasileiros: “Talvez vocês não tenham essa noção por terem contato direto, mas eu adoro vir para cá. Vocês têm amor pela vida. Estão sempre interessados naquilo que eu falo. É muito interessante.”
O norte-americano relembrou momentos marcantes de sua carreira e colaborações com nomes relevantes da psicologia, como o Dr. Brooks. Desse intercâmbio, surgiu o conceito do “consultor carismático”, que ganhou forma em livro e influenciou profissionais do mundo todo. A proposta central: inspirar ação por meio da escuta, empatia e intencionalidade.
Inércia é a maior concorrência
Em uma provocação, Richman perguntou ao público: “O que — e não quem — é sua maior concorrência?” A resposta, segundo ele, está na física: a inércia.
“A inércia é uma força poderosa. O ponto em movimento tende a seguir em movimento. O que está parado, continua parado. O nosso desafio é quebrar esse ciclo”, afirmou.
Para ele, a dificuldade em fazer mudanças está no comportamento humano automatizado. O primeiro passo seria trazer consciência às escolhas, ao “mindset” e à intencionalidade — dois conceitos que, no diagrama de Venn apresentado, se cruzam no ponto central da transformação: as escolhas conscientes.
Consultores devem ser autênticos
Richman defendeu que os consultores financeiros abandonem roteiros engessados e construam conversas autênticas com seus clientes.
“Não fique preso a roteiros. As pessoas não querem conversar com vendedores, querem se conectar com seres humanos. Surpreenda com autenticidade”, destacou
Ele também compartilhou uma definição que ouviu do próprio filho, técnico de basquete no Japão:
“O que eu faço de propósito para cumprir o meu propósito.”
Segundo Richman, essa definição resume com precisão o papel do consultor carismático.
Escuta empática e poder do silêncio
Entre os tópicos mais destacados do painel, Richman explorou a ideia de comunicação empática. Ele explicou que escutar é mais do que apenas ouvir — é buscar perspectiva.
“Ninguém consegue sentir exatamente a dor do outro. Mas podemos tentar entender seu ponto de vista. A maioria das pessoas não escuta — estão sempre prontas para julgar ou trazer seus próprios amargores à conversa”, explicou o consultor.
Uma técnica recomendada é o uso das palavras da própria pessoa na resposta, sem trazer o “eu” como centro da conversa. E completou:
“O silêncio pode ser um dos maiores aliados. Quando você realmente se retira da conversa, está, na verdade, escutando com intenção”, aconselhou Richman.
Colaboração consciente: motivação acima da expertise
Outro ponto central foi o conceito de colaboração consciente. Richman defendeu que bons relacionamentos — inclusive entre clientes e consultores — exigem equilíbrio entre conhecimento técnico e escuta ativa.
“Em uma conversa, imagine uma gangorra. De um lado está a sua motivação. Do outro, sua expertise. Essa gangorra precisa pesar mais para o lado da motivação.”
Entre os obstáculos à colaboração, ele citou dois: a voz interna que tenta interromper o outro, e a necessidade de se afirmar como especialista.
Palavras moldam ações
O uso da linguagem também foi amplamente discutido. Para Richman, as palavras são determinantes para criar ou destruir ambientes motivadores.
“Quando você diz ‘sinceramente’, o que estava dizendo antes? Quando diz ‘mas’, cancela tudo o que veio antes. Substitua por ‘e’. Use palavras como ‘juntos’, ‘nós’, ‘imagine’. Elas têm poder de conexão”, afirmou.
Por outro lado, alertou para palavras que devem ser evitadas em interações profissionais:
“‘Ainda’ e ‘talvez’ trazem insegurança. Já ‘eu concordo com você’ é uma frase poderosa, mesmo quando usada com pequenas discordâncias”, recomendou o consultor.
Dinâmicas que transformam
Na parte final do painel, Richman resumiu seu método em três dinâmicas principais que podem transformar a forma como consultores atuam:
- Escuta empática, com presença e intenção genuína.
- Colaboração consciente, valorizando a motivação acima da técnica.
- Escolhas de palavras, que criam ambientes positivos e inspiram ação.
Ele concluiu reforçando que o papel do consultor financeiro vai além de produtos e números: trata-se de liderar com propósito, ouvir com empatia e inspirar com ação.
