O varejo brasileiro deve entrar no próximo ciclo econômico com uma dinâmica diferente da observada em recuperações anteriores. Segundo análise do BTG Pactual, o elevado endividamento das famílias pode limitar a reação do consumo mesmo diante de uma eventual queda dos juros, enquanto o e-commerce ganha peso estrutural e amplia a disputa por participação de mercado.
Após revisar 20 anos de dados do setor, o banco avalia que crescimento econômico, renda, crédito e Selic continuam fundamentais, mas já não são suficientes, isoladamente, para explicar o desempenho das empresas.
A principal mudança está na situação financeira dos consumidores. O endividamento das famílias chegou a 49,8% da renda disponível em maio de 2026, enquanto o comprometimento da renda com o serviço da dívida permanece próximo das máximas históricas. Ao mesmo tempo, a taxa média do crédito livre para pessoas físicas alcançou 64% ao ano em junho.
Na avaliação do BTG, esse cenário significa que um eventual ciclo de redução da Selic pode produzir efeitos menos imediatos sobre as vendas do que no passado. Parte da renda liberada pela melhora das condições financeiras poderá ser direcionada primeiro para a reorganização das contas das famílias, em vez de resultar diretamente em novas compras.
Endividamento pesa mais sobre consumidores de baixa renda
A pressão financeira é particularmente elevada entre as famílias de menor renda. Dados citados pelo BTG mostram que, em junho de 2026, 84,7% dos domicílios com renda de até três salários mínimos estavam endividados. Nesse grupo, 38,3% tinham contas em atraso e 17,6% afirmavam não ter condições de pagar as dívidas vencidas.
Entre as famílias que recebem mais de dez salários mínimos, os percentuais eram menores: 71,4% estavam endividadas, 15,4% tinham compromissos em atraso e 5% declaravam não conseguir quitá-los. A diferença ajuda a explicar por que a recuperação do consumo pode ocorrer em velocidades distintas entre faixas de renda.
O cenário-base elaborado pelo BTG reforça essa leitura. O banco estima que o consumo das famílias pode desacelerar de aproximadamente 2,2% em 2026 para cerca de 0,8% em 2027. Caso o crescimento da renda real seja nulo, o consumo poderia recuar aproximadamente 0,4%. Para o banco, o endividamento das famílias passa, portanto, a ser uma variável tão importante quanto o próprio movimento dos juros na análise do setor.
E-commerce passa de canal de vendas a infraestrutura do varejo
Enquanto o consumidor enfrenta restrições financeiras, o e-commerce segue ampliando sua participação no varejo brasileiro. Segundo o relatório, as vendas digitais avançaram de R$ 65 bilhões em 2016 para cerca de R$ 390 bilhões em 2025. Considerando também plataformas cross-border, o mercado alcançou R$ 476 bilhões.
O crescimento equivale a uma expansão média anual de 22% em nove anos. A participação equivalente do comércio eletrônico nas vendas do varejo passou de 4% para 12,4%. Apenas em 2025, as vendas digitais cresceram 18% em relação ao ano anterior.
Para o BTG, a pandemia representou um ponto de inflexão, mas não explica sozinha o movimento. Mesmo após a reabertura das lojas físicas, o canal digital continuou crescendo, apoiado por redes logísticas mais densas, melhoria dos meios de pagamento, aumento da quantidade de vendedores, redução dos prazos de entrega e mudança dos hábitos dos consumidores.
Mercado Livre, Shopee e Amazon concentram disputa digital
A transformação também aparece na concentração das plataformas. O BTG estima que, ao final de 2026, o Mercado Livre (MELI; MELI34) responderá por 43% do GMV consolidado do e-commerce brasileiro, enquanto a Shopee terá 17% e a Amazon Brasil (AMZN; AMZO34), 9%. Juntas, as três empresas devem concentrar aproximadamente 70% do mercado medido por GMV.
A disputa deixou de depender apenas de preços, variedade de produtos ou tráfego nos sites. Segundo a análise, densidade logística, número de vendedores, publicidade, pagamentos e dados passaram a formar um conjunto de vantagens competitivas capaz de sustentar ganhos de participação mesmo em períodos de crescimento moderado do consumo.
O movimento também reduz a separação tradicional entre comércio físico e digital. No universo das 300 maiores varejistas analisadas no levantamento de 2024 citado pelo BTG, três em cada quatro empresas já operavam e-commerce, enquanto 130 possuíam marketplace próprio ou estavam presentes em alguma plataforma digital.
Lojas físicas ganham escala, mas expansão fica mais seletiva
O varejo organizado também chega ao novo ciclo maior e mais consolidado. As 300 maiores varejistas do país registraram cerca de R$ 1,3 trilhão em vendas em 2025. As dez maiores responderam por aproximadamente 36% desse faturamento, enquanto as cinco primeiras concentraram 26%.
Apesar da escala das grandes redes, o BTG destaca que o varejo brasileiro continua fragmentado e mantém espaço para empresas regionais. O estudo cita redes como Grupo Mateus e Supermercados BH para mostrar a força de operadores locais e regionais, que combinam conhecimento de mercado, distribuição e relacionamento com fornecedores.
A expansão física, porém, perdeu velocidade. Entre 282 redes comparáveis, o saldo entre aberturas e fechamentos foi positivo em 2.474 lojas em 2025, um dos menores avanços dos últimos cinco anos. Para o banco, isso não significa que novas unidades perderam importância, mas que a rentabilidade e a produtividade de cada expansão passam a pesar mais do que simplesmente aumentar a presença geográfica.
Próximo ciclo do varejo tende a produzir resultados mais diferentes entre empresas
Depois de analisar quatro grandes regimes do varejo ao longo de duas décadas, o BTG conclui que a relação entre PIB, renda, crédito e juros continuará determinante. A diferença é que o mecanismo de transmissão dessas variáveis mudou. O consumidor chega ao próximo ciclo com maior alavancagem, enquanto as empresas operam em um ambiente mais digitalizado e competitivo.
Por isso, uma eventual redução da Selic não deve ser interpretada automaticamente como aumento imediato das vendas. Consumidores mais endividados podem priorizar o pagamento de compromissos, enquanto famílias em melhor situação financeira podem reagir mais rapidamente à melhora das condições de crédito e confiança.
O BTG propõe, assim, uma leitura do varejo brasileiro baseada em quatro fatores: sensibilidade ao cenário macroeconômico, exposição ao balanço financeiro das famílias, oportunidade estrutural de ganho de participação e vantagens operacionais ou de plataforma. Nesse ambiente, e-commerce, produtividade, logística e capacidade de conquistar mercado ganham importância ao lado de juros, renda, crédito e consumo na definição do desempenho das varejistas nos próximos anos.
