A operação móvel do Nubank (ROXO34) mudou a dinâmica competitiva das telecomunicações brasileiras antes mesmo de ganhar escala. A avaliação é da XP Investimentos, que havia projetado esse efeito em 2024 e agora revisita a tese.
A diferença é que a virada chegou mais cedo do que o previsto. As incumbentes começaram a reagir em preço, retenção, estratégia de canais e convergência antes de a entrante alcançar uma participação de mercado relevante.
Três fatores destravaram o movimento. O chip físico eliminou uma barreira importante de aquisição, a oferta ficou materialmente mais competitiva e a base de assinantes acelerou, com os provedores regionais de internet somando pressão em mercados específicos.
Não é guerra de preços, mas mudou a conta
“Não caracterizaríamos o mercado como estando em uma guerra de preços convencional. A mudança é mais sutil: defender o cliente marginal ficou mais caro, e o patamar necessário para reajustes unilaterais de preços ficou mais elevado”, apontam Bernardo Guttmann e Luis Chagas, analistas da XP Investimentos.
As tarifas anunciadas seguem razoavelmente disciplinadas. O que mudou foi o que o cliente tem em mãos: mais alternativas, franquias maiores e preços efetivos de entrada mais baixos, combinação que torna aquisição e retenção menos favoráveis do ponto de vista econômico.
Como cada operadora respondeu
A reação saiu da defesa tática e virou movimento estrutural. Franquias maiores, ofertas fora da mídia tradicional e planos digitais de tíquete menor se tornaram comuns. A Vivo (VIVT3) avançou com Easy e Vivo Total, enquanto a TIM (TIMS3) respondeu com Controle Fit, Ultracombo e uma parceria com o PicPay (PICS) ainda não lançada.
“A Claro ocupa uma posição diferente porque combina uma forte presença no varejo com a economia do atacado decorrente de hospedar a NuCel, proporcionando uma proteção parcial que nem a Vivo nem a TIM possuem atualmente”, observam Guttmann e Chagas.
Algumas ofertas das incumbentes já se comparam favoravelmente à do Nubank em preço efetivo por gigabyte.
“A Vivo tem administrado essa equação melhor até o momento, apoiada por uma base pós-paga mais forte, baixo churn e uma estratégia de convergência mais desenvolvida”, projetam Bernardo Guttmann e Luis Chagas, analistas da XP Investimentos.
O debate sobre resultados, na leitura da casa, deixou de girar só em torno de preço e passou a envolver a combinação entre preço, volume e retenção, o que torna o crescimento da receita por cliente menos direto e dá mais peso às adições de assinantes, ao churn e ao mix.
