A principal discussão envolvendo a Natura (NATU3) no momento vai além da política comercial ou dos preços dos produtos. A companhia vem intensificando a preparação de sua base de consultoras para as mudanças trazidas pela reforma tributária, que deverá alterar a dinâmica operacional de parte relevante do canal de vendas a partir de 2027.
Segundo um relatório da XP, a Natura tem promovido lives e materiais educativos para esclarecer os impactos das novas regras. Pela legislação, consultoras que registrarem vendas superiores a R$ 40,5 mil por ano passarão a ser contribuintes por conta própria, precisando obter um CNPJ.
Nesse contexto, o enquadramento poderá ocorrer como Microempreendedor Individual (MEI) para faturamentos de até R$ 81 mil anuais ou no Simples Nacional para valores superiores.
“A Natura tem realizado uma série de ações de comunicação para preparar sua base para as mudanças da reforma tributária, enfatizando que se trata de uma alteração sistêmica e não de uma decisão da companhia”, afirmaram os analistas Pedro Cavarina e Laryssa Sumer.
Os analistas observam que, para as consultoras com vendas abaixo do limite estabelecido, a exigência de registro e emissão de notas fiscais foi dispensada até o fim de 2028. Ainda assim, relatos coletados pela XP indicam que muitas revendedoras continuam buscando esclarecimentos adicionais sobre as obrigações futuras e os impactos práticos das novas regras.
Preocupações sobre retenção de consultoras
A reação do canal de vendas tem sido predominantemente negativa. A descontinuação do boleto como forma de pagamento aparece entre as principais reclamações das consultoras, seguida pelas dúvidas relacionadas à emissão de notas fiscais e aos procedimentos necessários para regularização tributária.
“O canal não está recebendo bem as mudanças e identificamos discussões abertas entre consultoras sobre reduzir sua atividade para permanecer abaixo do limite de faturamento”, escreveram Pedro Cavarina e Laryssa Sumer.
O relatório também destaca que algumas consultoras cogitam dividir operações entre contas diferentes para evitar ultrapassar o teto de vendas que exigirá formalização, enquanto outras avaliam abandonar completamente a atividade.
“Mais revelador do que as reclamações é o fato de algumas consultoras já discutirem a possibilidade de dividir contas ou até deixar o negócio em função das novas exigências”, observaram os analistas.
Para a XP, o tema surge em um momento delicado para a Natura, já que a insatisfação da base de revendedoras não é recente.
“A reforma tributária se soma a preocupações que já eram recorrentes entre as consultoras, incluindo preços menos competitivos, a presença da marca em marketplaces, falta de produtos e exigências elevadas de pedido mínimo”, concluíram Pedro Cavarina e Laryssa Sumer.
Segundo a corretora, o acúmulo desses fatores reforça o risco de maior rotatividade da força de vendas e deve permanecer no radar dos investidores nos próximos trimestres.
